정운찬 동반성장위원회 위원회에 제의로 대기업과 중소기업간 동반성장 문제가 사회적 핵심 이슈로 부각되고 있다.

이러한 사회적 분위기 속에서 최근 공정거래위원회 현직 과장이 불공정거래가 판치는 국내 시장에서 중소기업들이 생존할 수 있는 전략을 제시한 책을 발간해 관심을 끌고 있다.

책 제목은 ‘젊은 사장이 꼭 알아야 할 거래의 7가지 함정’로, 그 주인공은 이경만 과장. 그는 지난 10년간 대ㆍ중소기업 두 기업간 불공정행위를 단속, 시정하는 업무를 담당했다. 업무를 하면서 접했던 수많은 사례와 직접 현장을 방문해 듣고 목격한 내용을 실증적으로 분석했다. 그야말로 실제 경험을 바탕으로 한 불공정시대 중소기업의 생존지침서다.

그는 기업간 납품이라는 거래 속에서 약육강식하는 비정한 비즈니스의 정글에서 ‘을’의 위치인 중소기업이 생존하기 위해선 정부의 역할도 중요하나, 중소기업 스스로가 강해져야 한다고 조언했다.

▶중소기업을 유혹하는 7지 함정에 빠지지 마라= 이 과장은 먼저 국내 중소기업들이 대기업들과의 거래라는 관계속에서 대체로 빠지게 되는 불공정거래의 함정을 7가지로 분류, 소개했다.

전속거래를 비롯해 핵심기술유출, 핵심인재 이탈, 납품가 인하 요구로 인한 실속 없는 매출, 갑의 구매선 교체, 대기업의 중소기업 영역 진출을 통한 시장잠식, 입찰경쟁 등이 바로 그 내용이다.

그는 중소기업 제품이 큰 인기를 얻으면 대기업 유통회사들은 대개 전속계약이라는 ` 달콤한 미끼‘로 유혹한다. 이에 중소기업이 이 제의를 수용하면 점차적으로 예속돼 협상력은 떨어지고 나중엔 아예 판로확장이 막혀 대기업들에게 끌려 다니게 된다고 주장했다.

이를 막기 위해서는 회사매출 비중을 한 기업에 60% 이상 몰지 않도록 주의해야 한다고 조언했다.

아울러 대기업들은 거래를 위한 필수정보로 원천기술 도면이나 CD를 요구하는데 이를 수용했다간 기술 자체를 통째로 빼앗길 수 있다는 점을 분명히 했다.

핵심인재의 이탈도 비일비재한 일로 충분한 보수, 인간적 대우 등 총체적 경영을 통해 해결해야 할 문제라고 지적했다.

대기업들은 자신들의 원가절감 목표에 따라 지속적으로 중소기업의 납품가 인하를 요구한다. 하지만 이에 굴복하게 되면 이익 없이 판매만 하고 연구개발이나 발전을 위한 투자는 할 수 없는 지경에 이르게 된다. 결국 생존자체가 위협을 받게 된다는 것이 그의 주장이다.

그에 따르면 오랜 거래를 통해 상생 협력하는 사이가 됐다고 생각한 대기업들이 갑자기 납품처를 변경하는 사례도 적지않고, 중소기업이 성공하면 대기업이 그 시장에 진출해 이를 장악해 버리는 시장잠식은 익히 알려진 유형이다.

또한 최저가 입찰 관행으로 인해 입찰경쟁에 자칫 잘못 끼어들었다가는 출혈경쟁이 가속화될 수 있다고도 지적했다.

▶창업시 계획ㆍ인재 철저히 준비해라= 또한 15년간 창업을 준비한 사람과 트럭 1대분의 창업자료를 준비한 사람 등의 사례를 거론했다. 성공적인 창업을 위해선 오랜 시간 준비하고 치밀하게 사업계획서를 작성하는 건 당연하다. 그리고 적합한 사람을 찾은 뒤 시장에 진출해야 한다고 조언했다.

정부와는 ‘사랑은 하되 결혼은 하지마라’는 말로 적절한 관계를 유지해야 한다는 점도 강조했다. 이는 일단 시장에 진출한 뒤에는 생존을 위해 철저한 사업전략이 필요하다는 것을 뜻한다.

그는 세계적인 부동산 재벌인 도널드 트럼프를 비롯해 참본의 창업주 이영순씨, 글로벌 명품 브랜드인 까르띠에의 버나드 포나스 회장 등의 사례를 들며 자신이 가장 잘하는 일, 평생을 바쳐 애정을 갖고 할 수 있는 분야를 선택해 집중할 것을 주문했다. 이른바 DNA전략의 필요성을 강조한 것이다.

아울러 이병철 전 삼성그룹 회장, 카를로스 곤 닛산 최고경영자 등의 사례를 제시하며 명확하고 구체적인 목표를 세워 자신과 구성원들이 선택 집중할 수 있도록 독려하는 목표전략이 필요하다고 역설한다.

이에 따라 중소기업이 성장하기 위한 4가지 전략으로 ▷자신만의 유통모델을 갖출 것 ▷해외시장에 먼저 진출하는 것을 검토할 것 ▷핵심기술을 보유할 것 ▷작은 시장이더라도 독과점해서 공급할 수 있는 모델을 찾을 것 등을 제시했다.

독자적인 유통모델이 없으면 유통을 장악한 대기업에 끌려 다닐 수밖에 없고 국내시장이 이미 포화돼 있어 어린이 애니메이션 ‘뽀로로’, 캐릭터 ‘뿌까’ 등처럼 해외에서 먼저 성공해 국내로 역진출하는 게 더 효과적일 수 있다는 것.

이와 함께 저자는 중소기업은 성장전략뿐만 아니라 위기에 잘 견디고 극복할 수있는 일종의 리스크관리대책인 ‘맷집전략’도 필요하다고 훈수한다. 이를 위해 무엇보다도 구성원들끼리 힘을 모으고 팀워크를 다져야 하며 각종 위험요소에 대해 미리 대비해둬야 한다고 강조한다.

<홍승완 기자 @Redswanny>swan@heraldcorp.com