뇌 과학이 들려주는 소비자 행동의 3가지 비밀, 도서 ‘왜 팔리는가’
흔히 마케팅 방법이 좋거나 제품 가격이 저렴하면 판매가 잘 될 것이라고 생각하지만, 실제 소비자들의 패턴은 이와 다르다. 비슷한 사양의 전자기기지만 더욱 비싼 제품이 잘 팔리기도 하며, 업계에서 웰메이드로 인정 받는 제품임에도 판매량이 저조한 경우도 있다.
그래서 마케터와 기획자는 항상 ‘왜 우리 것은 안 팔리는가’에 대한 고민을 할 수밖에 없다. 광고를 새로 제작해보기도 하고, 다른 브랜드의 마케팅 방법을 벤치마킹 해보기도 한다. 하지만 제품이 잘 팔리기 위해 무엇보다 중요한 것은 소비자들의 본질적인 구매 성향을 파악하는 것이며, 이는 ‘뇌 과학’에서 비롯된다.
D4DR 컨설팅 그룹을 이끌고 있는 조현준 씨가 출간한 ‘왜 팔리는가’(아템포 펴냄)는 우리의 뇌는 정확하고 느린 이성적 판단 보다는 부정확하지만 빠른 감정적 판단에 의지하는 경우가 많다고 설명한다. 이러한 성향은 소비 행위에도 고스란히 반영되기 때문에 뇌 과학을 이해해야만 ‘잘 팔 수 있다’고 이야기 한다.
저자는 책을 통해 소비자에게 절대적인 동기를 제공하는 ▲경쟁자보다 우월하게 보이고 싶은 ‘파워에지’ ▲위험 회피를 추구하는 ‘리스크 에지’ ▲늘 새로움을 추구하는 ‘뉴에지’ 등 ‘3에지(edge) 임팩트’ 기법을 실제 사례와 함께 소개한다.
또 무의식 중에 소비자의 사고체계에 영향을 미치는 ‘휴리스틱(Heuristic)’과 불확실한 상황에서 판단을 내려야 할 때 임의 값을 심리적인 기준으로 사용하는 ‘앵커링(Anchoring)’ 등 뇌 과학과 행동경제학. 진화심리학을 아우르는 정보를 바탕으로 앞으로 성공적인 마케팅을 하기 위한 방안을 제시한다.
저자는 책을 통해 “소비자가 상품을 구매하는 진짜 이유는 감정의 뇌가 더 많은 자극을 받아 행복해지기를 원하기 때문”이라며 “어떻게 해야 사람들이 행복해 할까, 무엇이 사람들을 행복하게 만들까에 마케팅의 핵심을 둬야 소비자들의 무의식적인 선택을 받을 수 있다”고 말한다.
아무리 잘 만든 제품이라도 소비자들의 욕구에 부합하지 못하면 시장에서 사장되어 버리는, 반대로 시장 조사를 하지 않는 애플이 오랜 기간 소비자들에게 사랑 받는 요즘. 판매 난조의 이유를 경제 상황이나 트렌드 탓으로 하기 보다는 소비자들의 무의식을 자극하는 새로운 마케팅으로 다가가는 건 어떨까.
